E-ticaret stratejisi nasıl geliştirilir?
|
|
İnternet, yalnız ürün tanıtımı ve online ürün satmak değildir. İnternet, ürünlerin satın alma şekli, üretim yapısı, tedarik süreci, müşteriye sunulup satılması gibi birçok süreci değiştirdi. İnternet, süreçleri verimli hale getirmenin ötesinde yeni iş modelleri de geliştirdi. Türk şirketleri, internetin ortaya çıkardığı yeni yapıyı (pazarı, rekabeti, iş modelleri, vs) iyice anlamaları gerekir.
|
Türkiye’de internet kullanıcısı sayısı 20 milyonu aştığı için, pazarlamacıların iştahı kabarıyor. İnternet, sadece pazarın yapısını değiştirip küresel pazarlar oluşturmakla kalmadı, aynı zamanda tüketicilerin karar süreçlerini de oldukça değiştirdi.
Küresel ekonomi, alternatif pazarlar oluşturmasının yanında ürün ve marka alternatifleri de oluşturdu. Ülkemizde otomobil, beyaz eşya, mobilya, tüketici elektroniği gibi birçok alanda yüzlerce marka bulunuyor. Markalar arasındaki fark çok az. Ayrıca artık marka sadakati de kalmadı. Bir markanın piyasadan çekilmesi tüketicileri pek fazla etkilemiyor hatta çoğu zaman tüketiciler farkında bile olmuyor.
İnternetin ortaya çıkardığı yeni şekil piramidi tersine çevirdiği gibi dağıtım kanallarını da ortadan kaldırdı. Önemli tanıtım aracı olan televizyonun, pazarlamadaki gücünde de çok önemli kayıplar oldu. Yani artık, firma sahipleri, gücün tüketicinin eline geçtiğini iyice bilmeli.
Bir araştırmaya göre internet kullanıcılarının yüzde 90’nından fazlası, satın alacağı ürünü önce arama motorlarından araştırıyor. Bu durumun farkında olan birçok firma, internet sitelerinin arama motorlarında üst sıralarda görüntülenmesi için çılgınca bir yarış içinde. Bunun için ciddi para harcanıyor. Hatta, sponsor bağlantılı reklamlara da önemli paralar harcanıyor. Yarışı kazanıp arama motorlarında birinci sayfalarda çıkan firmaların, internet sitelerine binlerce ziyaretçi geliyor. Fakat bu ziyaretçilerin yüzde 90’ından fazlası, siteye girdiği gibi hızla çıkıyor.
Bu durumu fark eden firmalar, ziyaretçilerin, sitelerinin ana sayfalarından kaçış nedenlerini sorgulamıyor. Bunun yerine yeni ziyaretçileri internet sitelerine çekmek için, ziyaretçi sayıları yüksek sitelere reklâmlar veriyorlar. Bu yöntemle yeni ziyaretçi kazansalar da gelen ziyaretçileri müşteriye çevirme konusunda bir arpa boyu yol alamıyorlar.
İnternet sayfasına gelen bir kullanıcı 3-4 tıklamada ve ortalama 8 saniye içerisinde aradığını bulamazsa, genellikle siteye bir daha gelmemek üzere, ana sayfadan çıkıp gider. Eğer internet kullanıcılarını, sitenizin ana sayfasında alıkoyup, yan sayfalara yönlendirme stratejiniz yoksa sitenizin arama motorlarının üst sıralarında görüntülenmesi, firmanıza faydadan çok zarar getirir.
ZİYARETÇİLERİN ANA SAYFADAN KAÇMALARININ NEDENLERİ?
Ziyaretçilerin internet sitelerinin ana sayfalarını kısa zamanda terk etmelerinin birçok nedeni bulunur.
Ancak temel neden nedir?
Site haritasını oluşturan ve siteden sorumlu olan insanların, tüketicileri anlama konusunda zaman harcamamalarıdır.
Siz bir mağazaya girdiğinizde, tüm ürünleri görebiliyor musunuz? Ürünler, kategorilerine göre reyonlara (kadın, erkek, çocuk, spor, vs.) ayrılır. Ayrıca mağazalar belirli aralıklarla vitrindeki ürünlerini değiştirir.
Eğer internetten kullanan müşteri adaylarınızın davranışları hakkında yeterli bilgi sahibi değilseniz, alışveriş merkezlerindeki marketleri veya mağazaları gezerek bilgi sahibi olabilirsiniz. Büyük bir markette, bazı müşteri grupları, markete ellerinde bir listeyle girerek doğrudan ürünün olduğu yere gidip, ürünü alıp çıkarlar. Bu tip müşterilere, doğrudan alıcılar diyebiliriz. İkinci grup ise araştırmacılar dediğimiz gruptur. Araştırmacılar kendi aralarında üç gruba ayrılırlar. Birinci grup müşteriler, elinde listeyle markete girip listeye yazmadıkları bir şey olduğunu düşünerek marketin, tüm reyonlarını sırayla dolaşır. Genellikle ellerinde bulunan listeden daha fazla ürün satın alırlar.
İkinci grup müşteriler, ellerinde satın alacakları ürünlere ait liste olsun ya da olmasın, marketin tüm reyonlarını sırayla dolaşırlar, ürünleri detaylı inceleyerek (çoğu zaman üzerinde yazılan bilgileri dikkatle okurlar), üretim firmaları, yeri, üretim ve son kullanma tarihleri gibi birçok bilgiye bakarak alış veriş yaparlar.
Üçüncü grup ise, ikinci gruptaki kişilerin davranışlarına ilave olarak ürünlerle ilgili reyonlardaki kişilere sorular sorar. Gerekirse şikâyet ve öneride bulunurlar. Önemsenmediklerini görünce marketi bir daha gelmemek üzere terk ederler.
Firmalar internet sitelerine gelen ziyaretçileri müşteriye dönüştürmek ve sadık alıcı durumuna getirmek istiyorsa, öncelikle internette müşteri davranışlarını çok iyi anlaması gerekiyor. İnternet stratejilerini, bilişimci ve pazarlamacılara bırakmak yerine şirket geneline yaymaları gerekir.
Firmaların, internet sitelerine, arama motoru optimizasyonu yaptırmanın yanı sıra arama motoru pazarlaması konusunda da çalışmalar yaptırması gerekir. Yoksa yeni müşteri kazanmak adına eski müşterileri de kaybedebilirler.
Yeni yılda firma sahiplerine önerim, online ticaret dünyasına kendilerinin girmesi. Yani, işin tekniğini sorgulamayı bir tarafa bırakıp kendi e-ticaret sitelerinden ürün satın almaları, satış sonrası hizmetleri görmeleri gereklidir. Ayrıca rakip firmaların sitelerinden de ürün satın almaları, rakip sitedeki telefonları arayıp özel ürün isteyerek, firma yaklaşımları konusunda bilgi edinmek gerekir.
